Blog – Neukundengewinnung leicht gemacht

27.03.2024 – Neukundengewinnung ist eine Herausforderung. Wo und wie finde ich neue Kunden? Könnten diese sich für mein Produkt interessieren? Wie kann ich sie ansprechen? Besonders kleinere Anbieter, die nur über ein kleines Marketing-Budget verfügen, stehen hier vor einem echten Problem, weil sie sich weder eine aufwendige Analyse im Vorfeld der Kampagne leisten können noch hohe Streuverluste bei einem breiten Massenaussand. Der Online-Service der Deutschen Post bietet eine interessante Lösung für dieses Problem.

1. Das Online-Planungstool ermöglicht es, Zielgruppen nach vorgegebenen Merkmalen genauer einzugrenzen.

2. Das neue Feature "Lookalike Modeling" macht es möglich, auf Basis der eigenen Bestandskundenliste neue Zielgruppen zu identifizieren.

Diese potenziellen Neukunden werden dann per Print-Mailing angeschrieben - mit der Aussicht auf eine für Neukundenansprache relativ hohe Responsequote, wie die CMC-Printmailing-Studie 2021 Neukundengewinnung ermittelt hat.

Das Onlinetool ermöglicht es Anbietern schnell und einfach in sieben Schritten eine Print-Mailing-Kampagne zu starten (siehe Kasten). Interessant für die Neukundengewinnung ist dabei Schritt 4, die Zielgruppenauswahl. 

Das Tool bietet hier die Möglichkeit eigene Adressen zu nutzen (Bestandskundenansprache), eine Zielgruppe zu planen oder auszuwählen sowie statistische Zwillinge anzusprechen. Nutzer müssen sich für eine der drei Möglichkeiten entscheiden und werden dann weiter durch den Prozess geführt.

Der Online-Service bietet dabei jederzeit die volle Kostenkontrolle. Anhand verschiedener Parameter wie Format, Menge und Zielgruppe lassen sich Kosten im Vorfeld kalkulieren. Während der Planung wird bei allen kostenrelevanten Entscheidungen angezeigt, wie sich das auf den Preis der Kampagne auswirkt.

Wer Zielgruppen in einer bestimmten Region einfach auf Basis vorher definierter Merkmale eingrenzen möchte, klickt auf den Button "Neue Zielgruppe planen". Es erscheint eine Karte, die sich nach Postleitzahl, Zustellbezirk oder Ortsteil eingrenzen lässt. Die Selektionsebene Postleitzahl erlaubt es, fünf Merkmal-Kategorien genauer einzugrenzen: Kaufkraft, Gebäudetyp, Gartengröße, mittleres Alter (auf Gebäudeebene) sowie überwiegendes Geschlecht im Gebäude. Mithilfe dieser Auswahlmöglichkeiten vermeiden es Werbetreibende, Konsument:innen anzuschreiben, für die ein Produkt nicht interessant ist, weil sie es sich nicht leisten können oder weil sie schlicht keine Verwendung dafür haben. Was sollen etwa Bewohner:innen einer Etagenwohnung mit einem Rasenmäher anfangen oder Männer mit einer Kosmetiklinie für Frauen?

Wer potenzielle Neukunden noch präziser in den Blick nehmen möchte, wählt das Angebot "Statistische Zwillinge auswählen". Auf Basis von Bestandskundenprofilen werden statistische Zwillinge bzw. Lookalikes ermittelt: potenzielle Kunden, die in Ihren Merkmalen und Eigenschaften bestehenden Topkunden gleichen. Solche Merkmale können zum Beispiel Sozioökonomie, Demografie, Lebensstil, Werte, Mediennutzung, Interessen u.v.m. sein. 

Dafür laden Sie Kundendaten (5.000 bis 50.000 Adressen) hoch, die mit mehr als 100 mikrogeografischen Merkmalen und anhand verschiedener Klassifizierungs-Methoden analysiert werden. Auf dieser Basis liefert das Tool neue Zielgruppenpotenziale im Rahmen einer vorher festgelegten Obergrenze (maximal 500.000 Adressen). Werbetreibende haben zudem die Möglichkeit, bestimmte Adressen auszuschließen und die Empfänger:innen personalisiert anzusprechen.

Der Online-Händler Heideman Schmuck hat von Lookalike Modeling zum Beispiel erheblich profitiert. Mit einer Conversion Rate von 1,4 Prozent konnte der Schmuck-Anbieter 700 neue Kunden gewinnen. Weitere Informationen finden Sie im Best Case zur Kampagne. So ging Heideman Schmuck konkret vor: Zunächst ermittelte das Team jene Kunden, die häufig und hochpreisig einkaufen. Anschließend analysierte es deren typische Merkmale und Eigenschaften. Hierfür matchte Heideman die bestehenden Daten mit den Microdialog-Daten der Deutschen Post Direkt. 

In Episode 17 des Ein-Mail-Eins-Podcasts schildert Geschäftsführerin Eva-Maria Heideman, wie Heideman Schmuck von der Ansprache statistischer Zwillinge profitiert hat.

Nutzer des Online-Planungstools der Deutschen Post haben jetzt ebenfalls die Möglichkeit, von diesem Feature zu profitieren. Damit erhöhen sie die Chance auf eine gute Conversion Rate, minimieren Streuverluste und setzen ihre Budgets bei der Neukundengewinnung effizienter ein. Eva Heideman von Heidemann Schmuck resümiert: "Wir konnten unsere Werbung - und vor allem auch unser Budget - punktgenau einsetzen."

Zum Online-Planung-Tool der Deutschen Post geht es hier.