CMC-Studie 2024: Limitierung verstärkt den Impuls

07.05.2024

Print-Mailings sind ein wirksames Werbemittel mit hoher Impulskraft – auch in Zeiten nachlassender Kauflaune bei Konsument:innen. Wer gezielt Limitierung von Gutscheinen einsetzt, kann den Kaufimpuls sogar kurzfristig verstärken. Das ist das Ergebnis des Fokusthemas der aktuellen CMC Print-Mailing Studie. Die liefert dem Markt wieder wichtige Zahlen, Daten und Fakten für den E-Commerce.

Die zentralen Ergebnisse: Werbebriefe an die Bestandskunden von Online-Shops erzielen eine durchschnittliche Conversion Rate (CVR) von 4,3 Prozent. Auch die hohe Profitabilität bestätigt sich: Der Return on Advertising Spend (ROAS) liegt bei 872 Prozent. Das heißt: Bei einem durchschnittlichen Warenkorb von 94 Euro (vor Retoure) bringt jeder für ein Print-Mailing eingesetzte Euro 8,72 Euro Umsatz. Eine Untersuchung der Altersstruktur zeigt, dass auch junge Zielgruppen das Print-Mailing nutzen.

Fokusthema war in diesem Jahr die Limitierung von Gutscheinen. Die Ausgangsfrage: Wie wirkt es sich auf CVR und Umsatz aus, wenn Gutscheine in ihrer Laufzeit oder anderen Parametern begrenzt sind? Vier Limitierungsvarianten stehen auf dem Prüfstand: Limitierung auf eine Laufzeit von 3 Wochen oder 7 Wochen, Wertverminderung (geringerer Rabattwert nach drei Wochen) sowie Mengenbegrenzung (Rabatt gilt nur für die ersten x Bestellungen). Das Ergebnis: Limitierung kann vor allem in den ersten Wochen den Kaufimpuls enorm verstärken.

Das belegt der Vergleich des ROAS im Zeitverlauf (siehe Grafik): Der macht auf einen Blick deutlich, wie stark die verschiedenen Limitierungsvarianten in welcher Frist performen. Die Variante mit 3 Wochen Laufzeit und die mit einer Wertverringerung nach der dritten Woche verzeichnen zum Beispiel bis zu der dritten Woche einen ROAS von über 700, beziehungsweise 800 Prozent (siehe Grafik).

Bereits zum siebten Mal liefern Collaborative Marketing Club – CMC und Deutsche Post dem Markt Kennziffern und Insights für mehr Traffic und Umsatz in Online-Shops. 45 Online-Shops haben sich an der Studie beteiligt, die Anfang Mai erschienen ist. Dabei sind u.a. Bitterliebe, Happy Brush, Oatsome oder Deutsche See. Insgesamt wurden 1.151.882 Print-Mailings an Bestandskunden verschickt, die innerhalb der letzten 12 Monate eingekauft haben.

Im Vorfeld werden Kund:innen der Online-Shops mittels RFM-Analyse (Recency/Frequency/ Monetary Value) analysiert. Das Scoring-Verfahren gibt Aufschluss über die Kaufwahrscheinlichkeit verschiedener Kundengruppen. Die Ergebnisse unterstützen Werbetreibende dabei, Print-Mailings kosteneffizienter einzusetzen.